domingo, 30 de septiembre de 2012

Comprometerse




Vivimos en una época donde la palabra "compromiso" está demodé. Quizás estéis de acuerdo conmigo, puede que no...El compromiso significa alianza, unión, ligazón...y tiene dos variables fundamentales: contrapartidas en ambos sentidos y tiempo.

Podríamos hablar de muchos tipos de compromiso: los más comunes son aquellos relacionados con el mundo emocional. El matrimonio es un ejemplo de ello. La amistad, tener y criar a un hijo, el trabajo....¿El trabajo? ¿Seguro que hablamos de un compromiso?

Esta semana supe que un muy querido y antiguo colaborador abandonaba la empresa a la que había estado ligado al menos en los últimos cuatro años. Abandonaba, no era despedido. Fijémonos en la diferencia. En este caso particular, se trataba de los años que te marcan, los del inicio de tu carrera profesional, aquellos momentos que marcan una vida, aquellas experiencias que se quedan grabadas para siempre...precisamente por ser las primeras. Es algo así como el primer amor. La primera vez que te apasionas por algo, que crees en lo que haces, que defiendes unos valores y sentimientos, ¿lo recordáis? y la primera vez que te decepcionan...¿lo recordáis también? Somos papeles en blanco, papeles lisos, sin arrugas...pero un vez que los primeros renglones son escritos, o que sentimos que nos arrugan y nos tiran a una papelera...ese papel nunca vuelve a ser liso como una tabla de nuevo. Ni aunque lo planchemos. Mejor empezar una libreta nueva...

Muchos hemos vivido situaciones similares, yo diría que todos. A veces lo hemos sufrido en silencio. Otras veces lo exteriorizamos, lo canalizamos, lo soportamos...pero casi nunca tomamos ESA decisión, de escribir un último renglón y empezar una libreta nueva. Y mucho menos ahora. Ahora, especialmente  nosotros los marketers, lo tenemos complicado para encontrar otra pasión, otro nuevo proyecto al que considerar nuestro amante, un nuevo compromiso...la crisis nos lo complica mucho.

Pero nunca olvidemos ese primer amor, lo que nos hacía sentir...¿por qué era así? Porque nos hacía sentir especiales y diferentes. Un trabajo es como un amante. Se lleva tantas horas, tantas ideas, tanta energía...pero nos da mucho a cambio. Crecimiento personal, conocimientos, autoestima, relaciones interpersonales, sabiduría, experiencia,...hasta que deja de hacerlo. Y más en los tiempos que corren.

Este es mi homenaje para aquellas personas que como B. y otras muchas que conozco, se liaron la manta a la cabeza, analizaron el momento de su "relación", y decidieron decir: "Cariño, tenemos que hablar".
Porque en los compromisos las variables "contrapartidas" y "tiempo" han de ir increscendo...al menos lo suficiente como para pagar las facturas.

sábado, 29 de septiembre de 2012

El ROI de un sábado cualquiera de otoño..

Esta semana ha sido movidita....siempre lo son cuando hay eventos. El e-show en concreto.
Los eventos son actividades que se inventaron para que los marketers estemos entretenidos y con la mente en mil cosas durante un mes o más tiempo antes, te pases un día o varios de pie y vigilando que todo esté fenomenal, y, al acabar, alguien te pregunte...pero, ¿Cuánto nos ha costado?
Tú, con toda tu profesionalidad le enseñas tu planning del evento, con todos sus costes controlados y responsables asignados, y entonces escuches...pero ¡Qué caro!
Pues...¡El criticar se va a acabar!


No puedo dejar de hacer una mínima autocrítica. Quizás nos lo merezcamos. Hemos estado demasiados años "gastando". Sí, GASTANDO. (Ay! pero qué estoy diciendo, si el Marketing no es un gasto!!!!).
Sí, lo es cuando no nos preocupamos por calcular su retorno. Es entonces cuando se convierte en una inversión. Nos hemos pasado años, ¡qué digo años, décadas! contándole al mundo que somos una inversión.., pero el cuento de hadas se ha acabado...
Aquí os dejo una sencilla manera de calcular el retorno de una feria, ¡sí, es posible! De verdad, la NASA ha llevado un robot a Marte y nosotros podemos hallar el retorno de una feria.

Utilizad esta simple fórmula:

ROI= (Beneficio Bruto - Costes Feria)/ Costes Feria

Por ejemplo, suma los costes del Alquiler del Espacio, Construcción del Stand, Folletos, Azafatas, Hoteles de los Asistentes, etc... Tenemos un total de 100.000 euros..
¿Hemos conseguido un ROI positivo entonces? De momento no lo sabemos, ya que nuestro ciclo de ventas no es instantáneo, dura algunas semanas. Hemos de esperar entonces un tiempo para poder aplicar la fórmula.

Cómo contabilizar los leads y ventas generados durante la feria

Ahora que ya hemos calculado cuánto nos costó el evento, necesitamos determinar cuántos leads y ventas se han generado durante el mismo. La mejor manera de hacerlo es fijar un código para marcarlos que los relacione con la feria. Si utilizas un CRM y añades esta etiqueta a estas entradas, puedes realizar informes semanales para monitorizar su evolución.

En cuanto empiece las conversiones de leads en clientes, podemos comenzar a calcular nuestro ROI.
Quizás nos lleve un tiempo finalizar el cálculo, pero, podrás realizar cálculos predictivos cada mes, y finalmente hallar el resultado final. Este ejercicio tan sencillo es fundamental para tu empresa, ya que:
- Permitirá monitorizar la evolución de los contactos captados en cada evento y sus resultados.
- Permitirá tomar decisiones de marketing maduras en el futuro.

¿A qué no cuesta tanto? Las ferias no acaban el último día cuando desmontamos el stand, sino muchos meses después....